Hablar con Manuel Coya es hablar de una de las sagas de distribución y comercializadora de hostelería más importante de Asturias, Bodegas Coya e Hijos.
El abuelo de Manuel, Diotino Coya, empezó creando una embotelladora en la que envasan vinos con marcas propias y otras con varias denominaciones. Luego, sus hijos diversificaron la empresa hacia la distribución y comercialización de licores, otros vinos de distribución y cervezas.
“Y ahora llego yo, la 3º Generación, que aunque las estadísticas no están a mi favor (ya que se dice que solo el 8% de las empresas familiares sobrevive a la 3ª generación) esperamos estar dentro de ese 8%. Hacer que la empresa de un paso más hacia su modernización y que se abra paso a través de las nuevas tecnologías para llegar a nuevos públicos”. Nos dice Manuel Coya.
“Para dirigir correctamente tienes que pasar tiempo trabajando en todos los puestos de la empresa”
Empezar desde abajo para conocer toda la empresa.
-Yo no lo llamaría empezar desde abajo, sino que para conocer bien la empresa que estas predestinado a dirigir tienes que conocer bien todos los puestos y así saber siempre dar una respuesta rápida a cualquier problema que se presente.
Yo empecé, como mi abuelo, en la embotelladora, luego pasé al almacén donde preparaba los pedidos para luego estar en la oficina. Ahora me encargo de la comercialización de varias marcas de vino y de la cerveza.
“Cuanto más se profesionalice el sector de la hostelería más beneficio obtendrá el hostelero y más satisfacción percibiremos en el consumidor final”
El sector de la Hostelería se tiene que profesionalizar.
-La hostelería cada vez tiende más a profesionalizarse, y quien no lo haga, en mi opinión, está condenado a echar el cierre.
Y una de las cosas que deberíamos hacer todo el personal de hostelería y distribución es saber ofrecer un buen servicio y cómo hacerlo.
En nuestro caso, el departamento Comercial siempre intenta dar a los negocios hosteleros una orientación sobre qué vino están ofreciendo, cómo lo deben de servir y damos material de visibilidad para dar conocer al cliente.
Con estas pequeñas pautas, ganamos todos: el consumidor porque esta bebiendo un vino del cual acaba de conocer todas sus propiedades y adecuado a sus gustos y gana el establecimiento, ya que un cliente bien informado y que se le ofrezca un buen vino es garantía de su satisfacción.
El cliente final es muy exigente y hay que estar a la altura de esa exigencia.
Vinos hay un montón y todos en teoría están buenos y han pasado por casi los mismos controles de calidad, por eso hay que hacer pedagogía y que el cliente sepa apreciar un vino bueno de uno excelente.
Hay que crear experiencias alrededor del vino.
“Estamos apostando por Influencers para hacer más conocido el vino entre el público joven de Asturias”
Nuevas vías de promoción.
-El mundo está cambiando y la manera de llegar al cliente también. Y eso es lo que yo quiero hacer con Bodegas Coya e Hijos, que se adapten a nuevas fórmulas de vender y de llegar al cliente final.
Una de estas nuevas vías ha sido Instagram. Ahí conocimos a la influencer María Turiel, que en estos momentos supera los 800.000 seguidores bajo el nombre de @meryturiel que, junto a Mark O’neill, han lazado el vino Mute Wine Pink Moscato.
Un vino rosado de uva Moscatel con la autóctona valenciana Bobal, lo que hace que sea un vino muy fresco y aromático.
Y nos lanzamos junto a ellos a esta forma de dar a conocer el vino en este caso en Asturias y que llegue a un sector de jóvenes asturianos amantes del vino.
“El enoturismo cada vez está más valorado y nosotros lo ofrecemos gratis con una consumición”
El enoturismo como fuente de promoción.
-Otra forma de dar a conocer el vino entre los jóvenes es haciendo eventos. Este verano vamos a hacer uno en Lugones para que los consumidores conozcan nuestros vinos.
Solo por probar una copa de vino “Berceo” ya ganan una visita a las Bodegas Manzanos, donde se les enseñaría todos los viñedos, para luego concluir con una pequeña cata de vinos.
Una experiencia gratuita de enoturismo, que cada día gana más adeptos, y solo por atreverse a probar un vino “nuevo”.
“La gente consume lo que ve. Por eso hay que apostar a invertir desde el principio para que el consumidor te prefiera a ti primero”
Cerveza Águila y la 18/70 “la rubia”.
– El mundo de la cerveza no difiere tanto del vino, las modas hacen que se consuma más unas u otras cervezas.
Nosotros, como uno de los distribuidores oficiales de Heineken en Asturias, estamos sufriendo unos de estos picos de consumo con Estrella Galicia.
¿Es mejor cerveza que Cruzcampo o la nueva El Águila? Yo apostaría que no (y muchas catas a ciegas me dan la razón), todas salen de una fábrica con procesos muy similares, pero volvemos al marketing y la pedagogía.
Poco a poco, vamos ganando mercado con El Águila y estamos recibiendo muy buen “feed back”.
El objetivo de la compañía con esta marca es volver a ser líderes de consumo en España.
Otra innovación es Águila Sin Filtrar, única en su especie, desmarcándose de la competencia como la única cerveza no filtrada del mercado, con su botellín retro que llama mucho la atención.
Además, su calidad ha sido constatada en muchos concursos internacionales.
Animo a todos que quieran probar una cerveza especial que pidan cerveza El Águila Sin Filtrar, no se arrepentirán.
La 18/70 es otra de las apuestas de Heineken para el norte de España, una cerveza lager rubia con 6,2 grados, como nos gustan por la zona, que nos “quite el frío”.
“Con la ayuda de las nuevas tecnologías, la labor del comercial se centrará más en la promoción de los nuevos productos y en la fidelización de los clientes”
Futuro de Bodegas Coya e Hijos
-Mi idea es que Bodegas Coya e Hijos vaya apostando más por las nuevas tecnologías y por las nuevas formas de comunicación con la hostelería, el comercio y el consumidor final.
Para mí una de las principales medidas a poner en marcha es hacer que la figura del preventa-apuntador desaparezca.
Si utilizamos correctamente la tecnología y la hostelería da ese paso hacia la profesionalización tendríamos que, conectados a su TPV o mediante una App, el hostelero podría comunicarse con el distribuidor y pedirle directamente lo que necesite.
Incluso con “Big Data” el propio programa sería capaz de lanzar los pedidos. La figura del Comercial tiene que ser la de la pedagogía, enseñar los beneficios del producto y abrir nuevo mercado.
Si la mitad de su jornada la pasa apuntando es tiempo que perdemos en mostrar las bondades de nuestro producto y en todo lo que se puede beneficiar el hostelero económicamente si vende nuestros vinos o cervezas.
